Comment mettre en place un système de scoring de prospects efficace avec Excel
# Scorer et prioriser ses prospects : la clé d'une prospection efficace Vous le savez : tous les prospects ne se valent pas. Certains sont prêts à acheter rapidement, d'autres nécessiteront un suivi long terme, et certains ne correspondent tout simplement pas à votre offre. Sans système de scoring, vous risquez de gaspiller votre énergie sur les mauvaises cibles et de laisser passer les meilleures opportunités. Le scoring de leads est votre arme pour transformer votre prospection. En notant objectivement vos prospects selon des critères pertinents—budget, besoin, délai de décision, profil—vous gagnez une visibilité immédiate sur qui contacter en priorité. Résultat : plus de deals conclus, moins de temps perdu, et une meilleure organisation de votre pipeline. Excel est l'outil idéal pour mettre en place ce système simplement, sans dépendre d'outils coûteux. Avec les bonnes formules et une structure claire, vous créez un scoring automatisé qui s'adapte à votre réalité commerciale. Découvrez comment construire votre propre système de scoring et téléchargez le template Excel gratuit pour démarrer immédiatement.
Le probleme
# Le Scoring de Leads : La Frustration Quotidienne du Commercial Chaque jour, vous recevez des dizaines de leads sans savoir lesquels méritent vraiment votre attention. Vous passez des heures à trier manuellement les contacts, à relire les formulaires, à croiser les informations – du temps perdu qui pourrait servir la vente. Le vrai problème ? Vous n'avez aucune visibilité objective. Certains leads semblent prometteurs mais s'avèrent peu sérieux. D'autres, discrets, cachent un potentiel énorme. Sans critères clairs et mesurables, vous prospectez à l'aveugle, contactez les mauvaises personnes au mauvais moment, et gaspillez votre énergie. Résultat : votre taux de conversion stagne, vos appels n'aboutissent pas, et vous vous demandez comment prioriser efficacement. Vous avez besoin d'un système qui identifie automatiquement les leads à fort potentiel, vous permettant de concentrer vos efforts sur les vrais opportunités.
Les benefices
Gagnez 3-4 heures par semaine en automatisant le calcul des scores plutôt que d'évaluer manuellement chaque lead. Les formules Excel mettent à jour instantanément vos classements dès que vous entrez une nouvelle donnée.
Augmentez votre taux de conversion de 15-20% en priorisant les leads à fort potentiel identifiés automatiquement. Vous concentrez vos appels sur les prospects les plus qualifiés au lieu de les contacter au hasard.
Éliminez les erreurs de notation et les oublis grâce aux formules de validation et aux alertes conditionnelles. Aucun lead n'échappera à votre suivi et vos critères seront appliqués uniformément.
Visualisez l'évolution de votre pipeline en temps réel avec des graphiques dynamiques qui se mettent à jour automatiquement. Vous identifiez immédiatement les tendances et ajustez votre stratégie de prospection.
Réduisez le temps d'onboarding de vos nouveaux commerciaux en leur fournissant un système de scoring standardisé et reproductible. Ils appliquent la même méthodologie que les meilleurs vendeurs de l'équipe dès le premier jour.
Tutoriel pas a pas
Créer la structure du tableau
Créez un nouveau classeur Excel et définissez les colonnes principales pour votre scoring de leads. Les colonnes essentielles sont : Nom du lead, Entreprise, Budget estimé, Délai d'achat, Niveau de qualification, Source, et Score final. Cette structure permettra de centraliser toutes les informations pertinentes pour évaluer la qualité de chaque prospect.
Utilisez Ctrl+T pour convertir votre plage de données en tableau structuré Excel, ce qui facilitera l'ajout de formules et le tri ultérieur.
Ajouter les colonnes de critères de scoring
Insérez des colonnes supplémentaires pour chaque critère de scoring : Points Budget (0-25), Points Délai (0-25), Points Qualification (0-25), Points Source (0-25). Ces colonnes intermédiaires permettront de décomposer le calcul du score et de rendre votre modèle transparent et modifiable.
Utilisez des en-têtes explicites avec la plage de points entre parenthèses pour clarifier le barème à vos collègues commerciaux.
Créer la formule de scoring du Budget
Calculez les points attribués en fonction du budget estimé du prospect. Utilisez une formule IF imbriquée pour attribuer des points progressifs : Budget > 100k€ = 25 points, 50-100k€ = 15 points, 25-50k€ = 10 points, < 25k€ = 5 points. Cette approche reflète l'importance du potentiel financier dans votre stratégie commerciale.
=IF(C2>100000;25;IF(C2>=50000;15;IF(C2>=25000;10;5)))Adaptez les seuils de budget selon votre secteur d'activité et votre ticket moyen habituel.
Créer la formule de scoring du Délai d'achat
Évaluez l'urgence d'achat du prospect avec une formule IF imbriquée. Délai < 1 mois = 25 points, 1-3 mois = 20 points, 3-6 mois = 12 points, > 6 mois = 5 points. Les leads avec des délais courts représentent une opportunité immédiate et doivent être prioritarisés.
=IF(D2<30;25;IF(D2<90;20;IF(D2<180;12;5)))Remplacez les jours par des mois dans vos données pour simplifier la comparaison (1 mois = 30 jours).
Créer la formule de scoring de la Qualification
Attribuez des points en fonction du niveau de qualification du prospect. Utilisez IF pour évaluer les réponses : Décideur identifié = 25 points, Budget approuvé = 20 points, Besoin confirmé = 15 points, Intérêt initial = 5 points. Cette colonne reflète le degré de maturation du lead dans votre pipeline.
=IF(E2="Décideur identifié";25;IF(E2="Budget approuvé";20;IF(E2="Besoin confirmé";15;IF(E2="Intérêt initial";5;0))))Créez une liste déroulante de validation de données pour les valeurs de qualification afin d'éviter les erreurs de saisie.
Créer la formule de scoring de la Source
Évaluez la qualité du canal d'acquisition du prospect. Recommandation client = 25 points, Inbound marketing = 20 points, Prospection directe = 15 points, Salon/événement = 10 points, Appel froid = 5 points. Les sources les plus qualifiées (recommandations) reçoivent plus de points.
=IF(F2="Recommandation client";25;IF(F2="Inbound marketing";20;IF(F2="Prospection directe";15;IF(F2="Salon/événement";10;5))))Analysez régulièrement vos sources pour ajuster les points selon vos taux de conversion réels par canal.
Calculer le Score Final avec SUMPRODUCT
Créez une formule maître qui additionne tous les points de scoring. Le score final est la somme de tous les critères (Budget + Délai + Qualification + Source), ce qui donne un score maximum de 100 points. Cette colonne synthétise l'évaluation globale du lead.
=G2+H2+I2+J2Vous pouvez aussi utiliser =SUMPRODUCT(G2:J2) pour une formule plus robuste si vous ajoutez d'autres critères ultérieurement.
Ajouter le classement des leads avec RANK
Créez une colonne Rang qui classe automatiquement tous les leads du meilleur (score 100) au moins bon (score faible). Cette colonne permet de visualiser immédiatement les priorités d'appels et d'actions commerciales. Le lead au rang 1 est celui à contacter en priorité.
=RANK(K2;$K$2:$K$100;0)Utilisez les symboles $ pour fixer la plage de classement, sinon la formule se décalera lors de la copie vers le bas.
Créer des règles de mise en forme conditionnelle
Appliquez une mise en forme conditionnelle sur la colonne Score Final pour visualiser rapidement les leads chauds (vert = score > 75), tièdes (orange = 50-75), et froids (rouge = < 50). Cette visualisation permet au commercial de prioriser ses actions en un coup d'œil sans analyser les chiffres.
=K2>75 (pour le vert) et =K2>=50 (pour l'orange)Accédez à Accueil > Mise en forme conditionnelle > Nouvelle règle pour configurer les seuils de couleur adaptés à votre stratégie.
Créer un tableau de synthèse avec SUMPRODUCT
Ajoutez un tableau de synthèse en bas du classeur pour analyser votre portefeuille : nombre de leads par score (> 75, 50-75, < 50), score moyen, lead avec meilleur score. Utilisez SUMPRODUCT pour compter les leads selon plusieurs critères simultanément, ce qui offre une vision d'ensemble de votre pipeline.
=SUMPRODUCT((K2:K100>75)*1) pour compter les leads chaudsAjoutez un graphique en camembert basé sur ce tableau de synthèse pour présenter visuellement la santé de votre pipeline à votre manager.
Fonctionnalites du template
Calcul automatique du score de qualification
Agrège les critères de scoring (budget, délai, besoin, autorité) en un score unique 0-100. Résout le problème : identifier rapidement les leads prioritaires sans calcul manuel
=SOMME(B2:E2)*100/SOMME($B$1:$E$1)Mise en forme conditionnelle par niveau de priorité
Code couleur automatique : rouge (score <30), orange (30-60), vert (>60). Résout le problème : visualiser instantanément les leads chauds sans lire chaque ligne
Classement dynamique avec RANG
Trie automatiquement les leads du meilleur au moins bon score. Résout le problème : savoir par quel lead commencer les appels sans réorganiser manuellement
=RANG(B2,$B$2:$B$100,0)Filtrage par secteur d'activité et budget
Tableaux croisés dynamiques pour segmenter les leads par critère (secteur, région, taille). Résout le problème : adapter la stratégie commerciale par segment sans créer plusieurs fichiers
Historique et suivi des interactions
Colonne de date + nombre de contacts + dernier contact. Formule calcule les jours écoulés. Résout le problème : ne pas relancer trop tôt ou laisser un lead en suspens
=AUJOURD'HUI()-D2Tableau de bord KPI commercial
Résumé automatique : nombre de leads par statut, score moyen, taux de conversion. Résout le problème : rendre compte au manager sans manipulation de données
=COUNTIF(F2:F100,"Qualifié")/COUNTA(F2:F100)Exemples concrets
Priorisation des prospects B2B en phase de prospection
Thomas, commercial en solutions informatiques, gère un portefeuille de 150 prospects. Il doit identifier les 20 leads les plus prometteurs pour les relancer cette semaine et optimiser son temps de prospection.
Lead 1 (Entreprise ABC): Budget confirmé 50k€ (20pts), Décideur identifié (15pts), Délai 2 mois (10pts) = Score 45/100. Lead 2 (Entreprise XYZ): Budget non confirmé (5pts), Contact RH seul (5pts), Délai 6 mois (5pts) = Score 15/100. Lead 3 (Entreprise DEF): Budget 30k€ (15pts), 2 décideurs (15pts), Délai 1 mois (15pts) = Score 45/100
Resultat : Un classement automatique des leads par score décroissant. Les leads ABC et DEF (score 45) remontent en priorité. Thomas identifie immédiatement ses 20 meilleurs prospects et peut planifier ses appels de la semaine. Gain: 2-3 heures de tri manuel évitées, focus sur les vrais opportunités.
Suivi de pipeline commercial avec taux de conversion
Sophie, responsable commerciale chez un prestataire de services RH, supervise 5 commerciaux. Elle doit mesurer la santé du pipeline, identifier les goulots et évaluer quels leads ont le meilleur potentiel de clôture ce trimestre.
Prospect Groupe Leclerc: Score 78/100 (Gros budget 100k€, 3 décideurs identifiés, Délai 3 semaines, Besoin confirmé). Prospect PME Martin: Score 42/100 (Budget 15k€, 1 contact, Délai 4 mois, Besoin flou). Prospect Startup Tech: Score 65/100 (Budget 25k€, 2 décideurs, Délai 6 semaines, Besoin clair). Total pipeline: 12 leads, CA potentiel 450k€
Resultat : Un tableau de bord montrant: (1) Distribution des leads par score (5 leads >70pts = 180k€ à court terme), (2) Probabilité de fermeture pondérée par score (leads >70pts = 70% de chance), (3) Forecast réaliste du CA du trimestre (320k€ vs 450k€ initial). Sophie voit que 2 leads seulement sont vraiment mûrs pour clôture et peut réajuster ses prévisions.
Evaluation comparative de leads avant allocation à l'équipe
Marc, directeur commercial en assurance santé, reçoit 40 leads qualifiés par semaine. Il doit les dispatcher équitablement entre ses 4 commerciaux en donnant les meilleurs leads aux plus performants, tout en développant les juniors.
Lead A (Grand groupe 500+ salariés): Score 88/100 (Secteur favorable, budget énorme, urgence forte). Lead B (ETI 150 salariés): Score 72/100 (Secteur stable, budget moyen, délai 2 mois). Lead C (PME 20 salariés): Score 45/100 (Secteur difficile, budget faible, besoin flou). Lead D (Startup 10 salariés): Score 38/100 (Secteur volatile, budget très faible, pas d'urgence)
Resultat : Allocation automatisée: Lead A → Meilleur commercial (Senior), Lead B → Commercial confirmé, Leads C et D → Juniors pour les former sur des cas moins critiques. Marc gagne 30 min d'analyse et évite les mauvaises allocations. Les juniors progressent sur des leads moins sensibles, les seniors se concentrent sur les gros contrats. Résultat: meilleure productivité collective et développement des talents.
Astuces de pro
Créer un scoring dynamique avec pondération intelligente
Utilisez une formule SOMME.SI.ENS pour calculer automatiquement un score composite basé sur plusieurs critères (budget, engagement, délai de décision, taille entreprise). Cela vous permet de prioriser les leads à fort potentiel en quelques secondes. Astuce : utilisez Ctrl+Maj+Entrée pour valider les formules matricielles et traiter plusieurs conditions simultanément.
=SOMMEPROD((Critere1>=Seuil1)*(Poids1)+(Critere2>=Seuil2)*(Poids2)+(Critere3>=Seuil3)*(Poids3))Segmenter les leads avec mise en forme conditionnelle progressive
Appliquez une mise en forme conditionnelle basée sur les plages de score pour visualiser instantanément vos leads (rouge <30, orange 30-60, vert >60). Cela remplace les tris manuels et vous gagne 15-20 min par jour. Raccourci : Alt+H+L pour accéder au menu mise en forme rapide.
=SI(Score>60;"Priorité haute";SI(Score>30;"Moyen";"Faible"))Automatiser le suivi avec colonnes de temps écoulé et alertes
Insérez une colonne calculant les jours depuis le dernier contact (=AUJOURD'HUI()-DateDernier_Contact) et combinez avec mise en forme conditionnelle pour alerter sur les leads "froids". Cela garantit qu'aucun prospect n'est oublié et augmente votre taux de conversion de 10-15%.
=SI(AUJOURD'HUI()-DateDernier_Contact>7;"Relance urgente";"OK")Créer un tableau croisé dynamique pour analyser vos conversions par segment
Générez un TCD (Ctrl+T puis Insertion > Tableau croisé) croisant Score vs Statut (Converti/Perdu) pour identifier les seuils de score réellement rentables. Vous découvrirez que votre seuil "optimal" n'est peut-être pas celui que vous pensiez. Mettez à jour votre pondération en fonction des données réelles.